Dzień dobry
Jestem studentką Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu i zwracam się z prośbą o wypełnienie niniejszej ankiety, która dotyczy negocjacji wśród menedżerów. Jej celem jest zebranie materiałów niezbędnych do napisania przeze mnie pracy magisterskiej. Ankieta ma charakter anonimowy, jej wyniki zostaną wykorzystane wyłącznie w celach naukowych. Z góry dziękuję za czas poświęcony na wypełnienie kwestionariusza.
Pozdrawiam
Joanna Grzempa
|
Twój ranking (tutaj upuść)
|
|
Lista elementów (stąd przeciągnij)
|
|
|
|
- Przygotowanie
- Dyskusja wstępna
- Proponowanie
- Targowanie się
- Osiągnięcie porozumienia
- Zamknięcie
|
Charakterystyka technik negocjacyjnych:
• mierz wysoko - polega na zaprezentowaniu przeciwnikowi wysokich żądań
z założeniem, że w trakcie negocjacji będzie trzeba z nich zrezygnować.
• obskubywanie - sprawdza się dopiero po dojściu do porozumienia. Wówczas wydaje się, że to już koniec i obniża się napięcie emocjonalne partnera, który staje się mniej czujny. Wtedy pojawia się prośba o dodatkowe (zazwyczaj drobne) ustępstwa i oponent jest bardziej skory do wyrażenia na nie zgody.
• bagatelka - polega na drobnych krokach. Najpierw należy starać się rozwiązać mniejsze problemy, co wprowadzi atmosferę porozumienia oraz przełamie opór oponenta przed podjęciem współpracy.
• imadło - stosowana w momencie, gdy druga strona kończy omawiać swoją ofertę, wtedy prosimy o wzbogacenie oferty, bądź pytamy o możliwość zaproponowania nam czegoś korzystniejszego
• dobry/zły negocjator - wykorzystywana w rozmowach grupowych, gdy jedna osoba sprawia wrażenie agresywnego, pobudliwego i aroganckiego, a druga osoba jest rozsądna, miła, argumentuje prostym językiem i dąży do porozumienia.
• sztafeta - stosowana w negocjacjach zespołowych. Polega na identyfikacji głównego negocjatora drugiej strony i prowadzenia rozmów właśnie z nim.
• niepełnych kompetencji- opiera się na oświadczeniu partnerowi rozmów, że w omawianej kwestii nie mamy pełnych możliwości decyzyjnych i musimy zapoznać się z opinią zwierzchnika.
• pozytywnej autoprezentacji - charakteryzuje się kreowaniem korzystnego wizerunku własnej osoby w celu uzyskania szacunku, onieśmielenia oponenta lub nawet przestraszenia go.
• huśtawka emocjonalna - polega na wprowadzaniu oponenta w różne stany emocjonalne, w krótkim czasie.
• komplementowanie przeciwnika - charakteryzująca się chwaleniem obszarów wyjątkowo ważnych dla oponenta, co jest sposobem pozyskania jego sympatii.